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經紀業務:從傳統通道向財富管理轉型

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

文章摘要:華泰證券近年來,國內券商紛紛推進“經紀業務”轉型,打造理財服務品牌和新型客戶服務體系,但華泰證券認為,現階段的經紀業務轉型總體上仍沒有突破基于通道服務的中介收費盈利模式,轉型目標模式也尚不明晰。據中國證券業協會初步統計顯示,2010年底,券商共有4555家營業部,創造經紀業務及服務凈收入1085億元;...

投資顧問是證券公司踐行財富管理的切入點與實現方式,傳統客戶服務的模式將從以營業部為主體逐漸轉變為以“人”、以投資顧問為主體,證券公司應圍繞財富管理的體系,分類管理、分類促進,充分發揮并張揚投資顧問的自身特長,引導投顧服務模式的創新。

分析人士指出,財富管理的內涵十分豐富,除了大而全的綜合類證券公司的發展道路以外,憑借自身經營特色與資源優勢,中小型證券公司同樣可就某一細分市場與業務領域進行深入挖掘,進而推動行業特色化經營與差異化競爭格局的形成。

華寶證券

券商創新發展需要五方面政策支持

華寶證券指出,證券公司從綜合理財需求出發,強化對金融產品的專業分析,針對不同類型客戶提供合適的理財產品和專業周到的理財服務。這要求證券公司在整合金融產品、提供投顧服務、構建服務網絡等方面形成體系,形成區別于銀行等其他金融機構特色和優勢。

華寶證券認為,不同的證券公司應有不同的發展方向。規模大、業務資格全的證券公司可在充分發揮本土化既有優勢的基礎上,積極推行國際化戰略,把自身打造成為資本規模和實力雄厚、核心競爭能力全面提升,能夠參與國際、國內資本證券市場競爭,運行穩健且可持續發展的大型、綜合性投資銀行。

對于中小證券公司而言,應結合自身特點開拓創新,建立差異化市場競爭策略,形成自身的經營特色。

華寶證券認為,證券公司要創新發展需要五方面的政策支持:

一是進一步拓寬證券公司業務范圍。放松營業網點設立條件,豐富代銷綜合金融產品類型實現真正的財富管理服務,打開資產管理業務的投資方向和平臺功能,為證券公司特色化發展營造更大的空間。

二是完善證券公司分類和評價體系。建議將有關特色和創新的業務指標納入證券公司的分類評價體系,在一定程度上弱化現有的資本和傳統業務規模決定分類級別的權重,及分類級別又反過來決定券商業務準入的情況。

三是加快推進金融工具研發和上市工作。豐富的金融工具和產品是券商特色經營的基礎,促進各類金融產品和衍生工具的開發和上市交易。

四是適當放松杠桿限制,提高證券公司資本利用效率。完善以凈資本為核心的證券公司風險管理體系,提高杠桿率,為證券公司在風險可控、可測、可承受的前提下探索多元化、特色化經營營造更大的空間。

五是完善基礎性制度建設。根據內外形勢的變化,以市場化為導向,完善證券市場發展規劃、修訂《證券法》、《公司法》、《基金法》等基礎法律制度。

招商證券

構建財富管理業務體系必須多方面創新

招商證券認為,要發展財富管理業務,必須發揮券商自身優勢,從監管政策、業務定位、服務模式、產品體系、人員組織、IT系統等多方面進行創新,才能構建有效的財富管理業務模式,從而在激烈的市場競爭中獲得應有的市場份額。

招商證券指出,近年來國內券商財富管理業務剛剛起步,目前面臨著諸多問題:首先,國內證券市場個人投資者特別是中小投資者占比較高,投機性強,通過資產配置和長期價值投資進行財富管理的理念還不占主導地位;其次,受到監管政策和自身產品開發及投資管理能力限制,國內證券公司內部產品的開發和外部產品的代銷均受到影響,可供客戶選擇的有競爭力的產品較少;最后,直接服務客戶的投資顧問無論從數量還是能力素質上都難以滿足財富管理業務的需要。

他們認為,目前國內證券公司開展財富管理業務,從短期來看要應對經紀業務激烈的競爭環境,穩定甚至提升傭金水平;從長期來看,要整合內外部資源建立全方位的財富管理服務平臺,形成多元化的盈利模式。為了達到上述目標,綜合分析證券公司業務現狀,招商證券提出了財富管理業務模式構建思路。

首先,具有明確定價標準的高端資訊服務。根據不同層級客戶服務需求的差異性,量身定制的深度資訊服務具有較高的價值度,可以通過提高交易傭金費率的形式來定價。

其次,協助管理業務。向客戶提供全周期的投資組合管理與產品推薦建議,由客戶自行決策交易。

最后,受托管理業務。借助公司資管平臺,以集合理財、定向理財或專項理財形式向客戶提供全面受托資產管理服務。收入包括管理費、業績提成以及交易傭金收入。

此外,招商證券還指出,構建財富管理業務模式的實施路徑主要包括有核心競爭力的產品體系、打造綜合性的財富管理平臺和提升服務團隊專業素質。

華泰證券

券商財富管理業務要避免“邊緣化”困境

華泰證券表示,從通道服務向財富管理轉型是券商發展的必然趨勢。券商發展財富管理應立足經紀業務,統籌資產管理、投資銀行等業務資源和客戶資源,努力整合其他外部金融產品服務,著力向高凈值客戶和機構客戶提供差異化、綜合化、集成化的金融服務。

近年來,國內券商紛紛推進經紀業務轉型,打造理財服務品牌和新型客戶服務體系,但華泰證券認為,現階段的經紀業務轉型總體上仍沒有突破基于通道服務的中介收費盈利模式,轉型目標模式也尚不明晰。與現有經紀業務模式相比,財富管理很大程度上起到對客戶財富全面保護及對客戶投資能力持續教育提高的職能,使投資顧問成為真正的金融醫生,從對客戶索取變成給予,從而建立券商與客戶利益共贏的機制。

為此,推動券商經紀業務從通道服務向財富管理轉型,不僅是順應行業發展趨勢的要求,也是經紀業務轉型升級的目標模式,更是對券商業務功能的全面升級和業務角色的重塑再造。發展財富管理業務可以推動券商對客戶的價值挖掘由傳統的顯性價值挖掘轉變到終身價值挖掘,推動經紀業務由傭金模式主導向傭金與費用模式并重轉化,提高券商高端客戶個性化服務能力,提升券商在財富管理市場中的話語權和在綜合金融服務競爭中的比較優勢,避免“邊緣化”困境。

華泰證券表示,構建財富管理體系是一個券商內部整個運營與管理制度改造的系統工程,涉及整個公司業務前后臺的組織架構與業務流程的分解、整合、創新與再生。要以客戶需求為核心,以財富管理部門為抓手,整合資源打造客戶鏈條和服務鏈條,并使客戶鏈與服務鏈有機對接。

華泰證券建議,鑒于券商經紀業務轉型總體處于通道模式與理財模式階段,券商財富管理業務的發展及體系構建應立足現實,著眼長遠,在戰略上適當超前政策規定,充分發揮券商比較優勢,找準目標客戶定位,從產品層面到理財規劃層面,從人才層面到技術支撐層面分步驟推進。

中信建投

構建財富管理體系各方條件已具備

中信建投表示,證券公司構建財富管理體系已刻不容緩。結合國外成熟經驗看,證券公司構建財富管理體系不是錦上添花的選擇,而是公司生存和發展的必經階段。

他們認為,當前,證券公司面對行業內外部的激烈競爭和客戶日益增長和豐富的理財需求,唯有通過不斷創新,構建出以客戶為中心的財富管理體系,才能踏上新的發展之路。

據中國證券業協會初步統計顯示,2010年底,券商共有4555家營業部,創造經紀業務及服務凈收入1085億元;2011年底,營業部總數增加至5032家,而經紀業務及服務凈收入僅為689億元。一年時間,營業部數量增加477家,創造收入卻減少396億元。

“這組數據顯示經紀業務沒有擺脫靠天吃飯的困境,也顯示出券商根據客戶的需求構建財富管理體系,從而改變目前收入模式單一、簡單競爭局面的必要性。”中信建投表示。

隨著居民財富的積累和通貨膨脹的日益加劇,市場需要能夠滿足居民財富保值增值的產品和服務;不斷涌現的金融工具和產品使得客戶多樣化需求得以有效滿足;投資顧問體系的建立使得證券公司具備了一支服務客戶的專業化隊伍;近幾年,支持創新的政策頻出,構建財富管理體系具備了政策條件。

構建財富管理體系,中信建投認為主要內容應該包括:一是發展和豐富投資顧問業務,擴大投顧服務內容;二是提供針對性的資管產品,滿足客戶多樣化個性化的投資理財需求;三是篩選、推介第三方理財產品,豐富財富管理體系產品線。這其中,發展和豐富投顧業務是基石,通過不斷擴大投顧的服務范圍來為投資者提供全方位的財富管理咨詢;豐富財富管理體系的產品線滿足客戶多樣化個性化的投資需求是實現手段。

東吳證券

探索特色化經營新思路

東吳證券表示,目前,中國資本市場正在由新興市場向成熟資本市場跨越,證券公司作為資本市場最重要的中介服務機構,也面臨快速發展的歷史機遇。東吳證券對特色化經營思路進行了再思考,搶抓機遇、迎接挑戰。

東吳證券認為,今年以來,在監管層主導下推進的“定準底線、放大空間”的發展新思路指引下,行業發展環境氣象一新,中國資本市場正進入向成熟市場邁進的新起點,這必將從制度上加速推進證券行業的新一輪增長。

為迎接新的機遇和挑戰,新年伊始,東吳證券便在全公司范圍內深入廣泛的開展“轉型升級、創新發展”大討論,公司主要領導深入基層,與廣大干部員工進行深入細致的座談調研,解放思想,全面動員,廣泛征集創新建議。在此基礎上,公司于4月22日以“轉型升級,改革創新”為主題,就公司創新發展工作進行了全面部署。

首先,新定位,根據地戰略在深化中加強。全面深化根據地建設。主要做法是,加快分公司轉型,打造綜合金融平臺,繼續深化根據地戰略。

其次,新合作,綜合優勢在平臺中顯現。為了更好的促進蘇州市經濟社會發展,推動區域經濟結構調整和產業優化升級,加快區域資本市場的發展,加強金融創新和高新產業發展力度,提升區域金融環境和金融服務能力,公司與各縣市政府簽訂了財務顧問協議。

第三,新對接,特色服務在創新中完善。為了全面對接需求,提升服務實體經濟的能力,東吳證券將“縮短服務半徑、擴大服務范圍”作為行動指南,積極推動傳統業務轉型,向“以客戶為中心”的業務模式轉變。

第四,新融合,企業文化在演繹中升華。公司要成功實現創新轉型,首先要做到思想統一。

國信證券

理想投顧業務體系應具備六大要素

“投資顧問業務是經紀業務從傳統通道服務向財富管理轉型的著力點和引擎。”國信證券表示,無論是因為經濟環境的變化、高凈值群體增加還是行業競爭的需要,突破傳統的通道服務向滿足客戶多元化理財需求的財富管理轉型已成為券商經紀業務發展的共識。

國信證券認為,一個較為理想的投顧業務支持體系應該具備基本的六大要素:專業、穩定的投資顧問團隊;完善的客戶關系管理平臺;創新的產品設計與開發;及時、有效、充足的信息資訊支持;科學的考核與評價體系。

國信證券指出,在上述六大要素中,“專業、穩定的投資顧問團隊”和“創新的產品設計與開發”是當前券商投資顧問業務最為薄弱的環節,也是難以形成差異化競爭的瓶頸。

今年以來,監管層在如何促進經紀業務創新方面,已有若干舉措,比如證券公司代銷多元化金融產品管理規定已在征集意見、保證金賬戶作為支付渠道也在創新課題中有所體現,這些政策的變革對券商的轉型意義重大。在此基礎上,國信證券提出三點促進業務發展的建議。

首先,全行業推行證券服務明碼標價。為保護投資者利益,促進證券行業長遠發展,呼吁全行業推行證券服務項目明碼標價。

其次,嘗試更加多元化的收費方式。與投資收益掛鉤的收費模式希望予以支持,在此基礎上,能否探索將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤,更加能夠體現投資顧問的專業水平和價值,促使證券公司關注客戶資產的保值增值。

第三,探索將投顧業務與資產管理業務有效結合,滿足資產委托管理型客戶的需求。

通過“小額定向資產管理”方式由投資顧問直接提供滿足資產委托管理型客戶需求的服務,在客戶授權范圍內,為其直接提供個性化的“資產配置”和“賬戶管理”,這需要進一步得到政策的支持。

長城證券

以投顧發展為核心全面改造經紀業務

長城證券表示,傳統意義上的經紀業務的交易代理已經逐步成為一個基礎的職能,而不再是收入的主要來源,通過客戶群、投資目標、投資工具和策略等方面的不斷創新來獲得多元化的收益成為經紀業務的主要發展方向。證券行業的轉型重點是要打開市場和業務空間,要能直接服務于居民、企業和政府部門的投資和資本需求。

長城證券認為,成熟的境外市場的經驗的確是我們學習和借鑒的對象,但國內證券市場無論市場、客戶還是證券公司的成熟度都與成熟市場差距很大,因此我們只能在學習的基礎上,建立適合自身的發展目標和路徑。

從國內的具體情況來看,證券行業的轉型重點是要打開市場和業務空間,要能直接服務于居民、企業和政府部門的投資和資本需求。考慮到各證券公司的業務和管理能力、客戶基礎、地域等因素的不同,加上監管部門的創新帶動作用,不同公司在經紀業務的轉型方面的考慮和選擇是有所不同的,轉型的重點可以有如下方面:營銷模式、客戶管理模式、特色客戶服務、多樣化的金融產品、創新業務、跨市場、跨境市場交易服務。

同時,基于成本和基礎能力的考慮,部分公司或在部分業務上可能采取對外合作的方式實現擴展,如銀行、信托、保險、基金公司,甚至第三方的財富管理、私募、咨詢服務等機構。

針對投顧業務的發展,長城證券提出了三方面建議:一是明晰法規界定與解釋;二是分類管理、分類發展。投資顧問是一項成長型的業務,僅依靠一套標準難以明晰其職能定位,因此,有必要結合經紀業務轉型要求,對投資顧問分類發展、管理與促進;三是券商建立健全支持體系。從券商自身來看,在行業頂層設計的同時,決策層也應結合競爭特點,選擇相對明確的投顧定位及業務發展方向,藉此建立一套完整的支持體系,將投顧個人品牌轉化為公司品牌。

大同證券

行業創新將由行政主導型向市場主導型轉化

“創新同時意味著毀滅。”大同證券認為,證券行業創新之路的成功必將是過去傳統的、同質化的、服務低端化的經紀業務模式的結束,取而代之的將是新型的、特色化的、具備核心競爭力的全新經紀業務模式的開始。

他們認為,當前,創新發展已經成為整個行業的共識,而此次創新之路與前幾年大為不同。之所以如此判斷,是因為在此前的牛市行情背景下,券商不需要自主創新就可以獲得非常可觀的經紀業務收入,其創新的內生動力很弱,行業的創新更多地體現為行政主導型。

而近兩年來,傳統的粗放式經營模式已經沒有出路,迫使券商不得不重新審視原有的模式,思考如何通過轉型來扭轉被動的經營局面,創新開始成為券商發自內生性的必然選擇。因此,行業創新也將由原來的行政主導型向市場主導型轉化。

可以預見,一旦市場主導型創新被大大激發出來,市場的活力將是前所未有的,對券商不同經營模式、行業差異化發展格局的打造等都將會產生革命性的影響,同時對我們這類券商的沖擊和影響也將會是根本性的。

基于這樣的判斷,大同證券認為,在未來三到五年,不論是做全產業鏈綜合經營的券商,還是只做產業鏈中某一段的專業化經營的券商,需要秉承以下幾個理念:

首先,需要有非常清晰的戰略定位。在未來的發展中,券商需要明確與自身資源相匹配的戰略定位,清晰自身的市場定位,從而實現券商之間戰略定位的差異化。

其次,要注重優勢互補與合作共贏。在以往整個行業業務高度同質化的時期,券商間的合作空間很小,基礎也很薄弱。但是,隨著證券行業創新步伐的加快,業務領域深度、廣度的不斷挖掘,專業化分工將越來越細,這將大大拓寬券商間的合作空間,同時也會加強行業內的資源配置。

第三,創新不是形式上的簡單照搬和盲從。創新的本質是突破,即突破舊的思維定勢和舊的成規戒律,但在創新時,仍然要基于企業自身的定位、可匹配的資源來進行,切忌脫離企業自身的實際,一哄而上,盲目跟風。

銀河證券

以“大投顧業務”為抓手實施創新

銀河證券表示,在未來三年內內,銀河證券將經紀業務轉型的發展戰略定為――以“大投顧業務”為抓手,實施以客戶中心的金融產品創新發展戰略。

銀河證券認為,券商實現經紀業務轉型,必須重新梳理自身的市場定位、經營模式,取長補短,確立新的戰略方向,在新的市場形勢下重新確立比較優勢。

具體到銀河證券的“大投顧業務”體系,銀河證券介紹說,“大投顧業務”是中國銀河證券以中國證監會《證券投資顧問業務暫行規定》為準繩,以金融產品創新為發展戰略,協同公司各條業務線共同構建的投資顧問業務體系。

具體講,該業務體系包括以下六個方面:

一是產品銷售型業務。以總部投資顧問部統一生產的資訊產品為核心,通過簽約服務人員為關聯客戶推薦、匹配公司統一提供的投資顧問資訊產品,并據此獲取增值服務傭金收入。

二是產品配置型業務。以財富管理的方法和流程為標準,為目標客戶提供資產配置服務,并據此獲取金融產品銷售收入。

三是投資建議型業務。通過為目標客戶提供投資建議,簽署《投資顧問服務協議》,并據此獲取投資顧問服務費用(包括固定收費或按賬戶資產收取賬戶管理費用).

四是研究銷售型業務。利用公司分析師資源和研究資源,通過為目標客戶提供研究服務,獲取研究銷售收入;或者利用公司分析師資源和研究資源,為基金公司、私募基金、保險公司等機構提供研究服務,并據此獲取分倉傭金收入。

五是專戶投顧型業務。為資產總值100萬元以上的單一客戶介紹公司定向資產管理業務或基金公司定向資產管理業務,或為資產5000萬元以上的客戶介紹基金公司一對一專戶理財業務,并據此獲取交易傭金收入或賬戶管理費收入。

六是綜合服務型業務。客戶的綜合性服務需求為公司各業務線的服務資源,通過簽署《投資顧問服務協議》,采用固定收費或賬戶管理費等方式獲得綜合性服務收入。

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