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平安信托何勇:深耕高端財富管理市場

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

新浪財經訊8月9日下午,由平安信托、《環球企業家》和《21世紀經濟報道》聯合主辦的“《中國信托業發展報告(2012)》發布會暨中國信托業高峰論壇”在北京舉行。以下為平安信托副總經理何勇演講實錄。

何勇:各位大家好,每一個信托公司都可能是完全不一樣,我們可以看到銀行基金公司和證券公司主要是大小,經營好壞之間的區別。可以看到信托公司可能是不管什么戰略,經營模式,組織架構各種做法上關注要點完全不一樣。下面介紹一下平安信托關注的重心,題目是專業創造財富。

整個平安信托我們關注重心就和中信信托完全不一樣,我們關注核心在于中國的高端個人財富市場。整個市場非常巨大,從客戶數上來講,大概已經超過120萬情況。這個市場是一個非常大一個蛋糕,對平安信托而言我們戰略或者未來得發展一個愿景,就是在這個市場上鑄就我們平安信托成為中國深財富管理第一。不是信托業第一,是整個私人財富市場第一。

對我們投資能力也有一個最高的要求,盈利能力也有最高的要求,我想平安信托能夠非常坦率真誠在這里講述這樣一個規劃,我想我們一定有實踐,成功一個非常大的可能性。目前情況我們已經有了一定的基礎,因此我們管理總資產規模達到2620億,這里面更有價值,或者更去除一些水分,我們管理個人客戶資產已經超過1200億。

第二,我們大概1500個高端個人客戶,他們營運資產是非常高的。而且這個平均資產還不是銀行存款的概念,是投入到信托計劃里面,真正的做出投資這樣一個資產。整體銷售隊伍2012年是700多個人,這里面有一半是我們做個人直銷,我們隊伍有一半是在做個人直銷,一半是在做集團內部的交叉銷售。

做好整個財富管理對平安信托而言,我們做的并不是簡單一個銷售,而是需要有產品和渠道還有我們整體管理平臺,有一個平衡迅速發展,才能真正把它做成。這三件事情不能同步把它做好!可能就會出現目前有一些信托公司建自由銷售渠道,最后變成一個銷售公司,或者一個銷售渠道這樣一個尷尬局面。

做整件事情是需要再一個非常強大戰略引導下,才能真正要把它做好,包括產品研發,還有科研能力。包括渠道方面是一個專業化人才隊伍,非常精干能夠提供對于服務的銷售渠道。在整個信托業發展報告里面我們看到,信托業和銀行業相比,或者整個目前初級一個高端私人財富市場來看,是一個產品驅動一個過程。

我們需要在整個社會上購買投資能力,這就是打魚。包括專業PE投資機構,包括銀行的產品,包括信托公司產品。兩塊需要定制,同時把它做好才能真正為我們客戶提供足夠的產品。當然這些產品還是以一個客戶需求為導向進行開發,投資和購買。平安信托產品線已經是非常多了,產品線是日益完善的過程,它的創新還有它各個領域特色產品一只手到市場好評,包括費資本市場,信貸市場,還有各方面的產品。包括比較有特色房地產基金,結構化定制產品,還有PE方面OF產品,還有GR等等產品,各個領域我們保持非常好的創新力,在這里面購買了大量市場上更好的更多的這些投資專家他們研發這個產品。我們不管從流動性統計來看,還有回報率來看,已經是比較完整覆蓋了整個產品線。

其實要做客戶資產管理,本質上是一步一步來,先從一個產品到銷售全部產品,提供全部產品才能真正做到對客戶定制,或者對客戶做資產管理,否則客戶需求無法進行滿足。第二個方面是渠道,我們是三個渠道,兩個針對個人,一個是私人財富管理,針對直接銷售渠道等等。本質上還是一步一步來從銷售產品開始,逐步走到資產管理這條路,其實是一個非常漫長而艱難的一個過程。

這里面需要大量的人員培訓,產品積累,客戶積累,也包括一些客戶培養教育過程,還包括我們服務平臺一個建設過程。整體時間應該是三步同時需要長期不懈堅持努力才能做好。我們銷售隊伍每個人定位是中國的私人銀行家的一個隊伍,他們不會是簡單產品銷售這樣一件事情。我們給予他們非常多的培訓和發展GR規劃。

支持這些產品,我們需要非常龐大的IT系統還有運營平臺,包括生產管理系統,包括交易方面的系統,還有多方位一個多層次投資管理系統。也包括我們前中后臺規范化的管理。高端客戶我們逐步開始了一些定制的產品,完全可以對客戶真正需求來做,這些業務也再一個逐步開展過程,整個高端市場逐步從產品購買型,或者產品銷售型慢慢往資產管理型這樣一個市場進行逐步轉變。我們在做各種各樣的一個嘗試,還有就是服務方面的事情。基本上這就是只能說是一個信托行業典型案例。

我們目標是全力達成客戶所愿,專業長期財富。平安信托介紹到這里,謝謝大家!

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